甲方透露：用戶眼中的空壓機招標(biāo)加分項

空壓機市場競爭激烈，如何提升自身空壓機的市場競爭力，在各類競標(biāo)中脫穎而出，是每個企業(yè)經(jīng)營者所重點關(guān)注的。作為制造商，生產(chǎn)出滿足社會需求并被用戶廣泛接受的商品是企業(yè)經(jīng)營的最終目的。

筆者長期工作在生產(chǎn)一線，多次參與空壓機的選型、論證、運行管理及空壓機評標(biāo)工作，總結(jié)出銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、空壓機的綜合性能、設(shè)備的制作成本、質(zhì)量保證及售后服務(wù)等是贏得市場競爭力的主要方面。

一、 銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)

空壓機作為一種專業(yè)性較強的動力裝置，要保證該設(shè)備在生產(chǎn)上安全經(jīng)濟運行，必須在設(shè)備選型、論證時下一番功夫，而空壓機的選型必須與用戶需求相一致。在實際工作中，部分企業(yè)缺少動力方面的專業(yè)技術(shù)人員，在空壓機訂購時，一味照搬其他企業(yè)或現(xiàn)有設(shè)備的性能參數(shù)，導(dǎo)致空壓機選型不當(dāng)，影響后續(xù)空壓機的經(jīng)濟運行。

如某發(fā)酵企業(yè)，需求空氣量較大，根據(jù)壓縮機的分類，理應(yīng)選擇離心式或軸流式，由于缺少專業(yè)指導(dǎo)，誤選擇了螺桿式空壓機，不僅造成投資增大、而且運行費用極高，后續(xù)不得不進(jìn)行技術(shù)改造；又如在空壓機參數(shù)選擇時，過分考慮余量，造成大馬拉小車，空壓機長期運行在不經(jīng)濟的能效點，造成運行成本的升高。

此時如果銷售人員懂得壓縮機方面的專業(yè)知識，針對用戶的需求，幫助用戶優(yōu)化設(shè)備選型及給予相關(guān)專業(yè)知識的溝通交流，會大大減少因選型不合理造成的運行不經(jīng)濟。這樣用戶從心底也會佩服業(yè)務(wù)人員的工作能力，同時堅信所代理產(chǎn)品的品質(zhì)，有助于在后續(xù)商業(yè)談判中勝出。

因此，建議進(jìn)入營銷部門的銷售人員先要從生產(chǎn)一線干起，掌握設(shè)備基本原理、結(jié)構(gòu)、性能等，同時加強自身對壓縮機、流體理論專業(yè)的學(xué)習(xí)，另外針對不同用戶，還要提前了解用戶的生產(chǎn)工藝，協(xié)助用戶做好設(shè)備選型。專業(yè)服務(wù)型的業(yè)務(wù)人員是對銷售人員的基本要求。

二、空壓機的綜合性能

空壓機作為生產(chǎn)企業(yè)重要的機器設(shè)備，其使用成本中運行成本（主要是能源的消耗）占大約75%，在當(dāng)前國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能減排的氛圍下，選擇經(jīng)濟高效的空壓機勢在必行。因此，在空壓機采購項目的評標(biāo)中，空壓機的能效常被作為關(guān)鍵的評分項。

目前國內(nèi)有T/CGMA033001-2018《壓縮空氣站能效分級指南》，GB19153-2019《容積式空氣壓縮機能效限定值和能效等級》兩個標(biāo)準(zhǔn)供生產(chǎn)企業(yè)及用戶參照。要提升投標(biāo)產(chǎn)品的競爭力，必須有高能效的空壓裝置，空壓裝置的綜合性能不僅體現(xiàn)在壓縮機本體能耗低，還要確?？諌簷C輔機（潤滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、管路系統(tǒng)等）的合理選擇及與壓縮機的優(yōu)化組合，只有這樣才能保證空壓機系統(tǒng)的運行經(jīng)濟。

對于不同類型的壓縮機，一般多軸離心機組的能效較高，大流量空壓機中軸流機的能效較單軸離心機能效高，對于小流量的空壓機，螺桿機優(yōu)于活塞機組。因此，要保證投標(biāo)產(chǎn)品的經(jīng)濟型，選型是關(guān)鍵，只有選型準(zhǔn)確，才可能為用戶提供所需的產(chǎn)品。

三、設(shè)備的制造成本

在保證設(shè)備性能的前提下，還需通過優(yōu)化設(shè)計、合理選型、智能制造，努力降低空壓機制作成本。選擇性價比高的產(chǎn)品，是設(shè)備采購的基本要求。在目前國內(nèi)設(shè)備招標(biāo)環(huán)節(jié)時常存在低價中標(biāo)的情況，設(shè)備制造商為降低生產(chǎn)成本，往往降低設(shè)備配置迎合市場需求，最終結(jié)果是設(shè)備運行的安全性下降，影響了該產(chǎn)品在用戶心目中的形象，不利于企業(yè)后續(xù)發(fā)展，得不償失。為此，提升產(chǎn)品市場競爭力的手段絕對不可以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價。

四、質(zhì)量保證

空壓機多數(shù)使用在化工、冶金、生物發(fā)酵等連續(xù)生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，空壓機的安全穩(wěn)定長周期運行是用戶重點考慮的問題。在評分標(biāo)準(zhǔn)中，將空壓機良好的質(zhì)量保證作為重要得分項。如有的供應(yīng)商承諾其空壓機的連續(xù)運行周期可以達(dá)到3-5年無需檢修，而多數(shù)廠家的空壓機一般1年需要停機消缺一次，這種長周期免維護(hù)的空壓機在評標(biāo)中將占有一定的優(yōu)勢。

空壓機完美的質(zhì)量保證需要依靠其優(yōu)良的加工制作、精準(zhǔn)的裝配及配合部件的嚴(yán)格選擇等。因此，嚴(yán)抓空壓機生產(chǎn)的全流程管理，借助數(shù)控、自控技術(shù)，依靠精細(xì)化管控，減少人為偏差，實現(xiàn)產(chǎn)品卓越，從而贏得市場。

五、售后服務(wù)

產(chǎn)品售后服務(wù)也會影響產(chǎn)品的市場競爭力，空壓機的售后主要由備件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)、定期回訪等方面。在實際工作中，廠家多重視把產(chǎn)品賣出去，而忽略其產(chǎn)品運行過程中的服務(wù)。具體體現(xiàn)在機組維護(hù)費用（含備件）高、售后服務(wù)不及時，服務(wù)態(tài)度欠佳、無定期回訪或定期回訪次數(shù)少等。

售后服務(wù)一旦出現(xiàn)問題，勢必影響用戶的情緒，不利于后續(xù)新增設(shè)備采購。建議設(shè)備制造商制定合理的設(shè)備維護(hù)價格服務(wù)用戶，定期免費開展技術(shù)培訓(xùn)，提升運行人員的操作、維護(hù)技能；同時，通過定期回訪，與用戶建立良好融洽的供需關(guān)系，有助于產(chǎn)品的后續(xù)銷售。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立完備的市場服務(wù)體系，配足高素質(zhì)的售后服務(wù)人員，為產(chǎn)品立足市場創(chuàng)造條件。

結(jié)束語